有許多金絲雀會提醒你，在你眾所周知的B2B品牌煤礦潛在的致命氣體，但沒有鳥更有效地指出危險比銷售團隊，努力描述什么使你的品牌和你的產品不同。
工業品牌設計公司的人都在討論，當北電網絡（Nortel Networks）大到不能倒的地步，最后都死掉了，所有的驗尸報告都得出結論：一個致命的問題是，高級管理層對大批銷售人員充耳不聞，他們報告了該領域的挑戰。顧客沒有點餐。相反，他們在尋找新的解決方案，需要技術來提高自己的競爭力，并被新市場進入者用更好、更相關、更令人興奮的故事所迷惑。北電正在成為一家也在運營的公司，沒有人負責聽。結果是不可避免的。
沒有人比銷售人員更接近客戶。如果銷售人員正在努力銷售——給客戶一個令人信服的購買理由——那么品牌，尤其是B2B品牌，就需要引起注意。沒有什么比銷售團隊不能回答兩個重要的潛在客戶問題更嚴重的了：“是什么讓你的公司或產品與眾不同？”和“我為什么要買你的產品？”
工業品牌設計公司通常建議更多的銷售培訓，更多的產品培訓，更多的銷售工具或更多的手指指向營銷。然而，不能回答這些問題比糟糕的推銷、潛在客戶或銷售工具更嚴重。它直接指出了你的品牌所代表的核心弱點——是什么使它與合適的客戶相關并具有吸引力。這不是產品特性的問題。這是一個品牌問題。這不是銷售問題。這是一個領導問題。
因此，需要特別注意。在與B2B品牌的多年合作中，探鳴工業品牌設計公司提出了五個初步問題來澄清問題，這通常會引出一些關于企業及其品牌的有趣見解。
1.您是否仍提供有價值的相關差異化服務？
很明顯，答案應該是肯定的，但答案往往是否定的。我們可能忙于一家企業的日常經營工作，以至于很容易堅持曾經讓你與眾不同的東西，而忽視周圍的市場變化。最終，你對品牌與眾不同之處的看法變得陳舊、無關緊要或標準化。
如果答案是肯定的，那就進入下一步。如果這是一個誠實的不，那么停下來重新考慮你的產品和你的品牌。一個沒有區別的品牌是一個垂死的品牌，沒有什么能解決它否則。
2.品牌傳播的問題有多大？
無論是在路上還是在網上與客戶打交道，銷售人員都是最脆弱的。他們承擔著抱怨、反對和關于你的競爭對手銷售什么樣的優秀產品和服務的故事。對他們來說，很容易失去注意力，困惑或懷疑自己的故事。
如果只是一個或兩個個體，那么這通常是一個特定于個體的問題。如果是整個銷售團隊，或者更糟的是，是你所有的員工，那么問題往往是功能與價值之間的矛盾?；卮饐栴}3的時間到了。
3.你的品牌是否停留在功能上而不是價值上？
在企業對企業的世界里，銷售功能而不是總價值太容易了。缺點是你的競爭對手也很容易銷售功能，有時會以更低的價格銷售更多的功能，因此你的銷售人員很難解釋他們的產品或服務是如何不同和相關的。
如果你的品牌信息也與功能有關，那么你的銷售人員和員工將很難理解他們應該銷售的品牌價值。這種價值通常是一系列相關的元素，這些元素加起來對客戶來說是更大的價值——它可能是更快地進入市場、降低成本、降低產品風險、提供更好的體驗、減輕恐懼的能力。無論你的品牌價值是什么，它必須不僅僅是一個功能列表，你的營銷努力必須傳達這一點。這就引出了問題4。
4.你的品牌是否簡單而專注？
你的品牌越復雜，就越難相信、溝通和銷售它。強大的品牌通常很簡單，重點明確，對目標客戶很重要。這是一個忽略你做得不好的事情，而把注意力集中在你做得很好的事情上的問題。
像蘋果或LinkedIn這樣的大品牌都有簡單、明確的品牌承諾，他們所做的一切都是為了兌現承諾。像Klipfolio或PageCloud這樣的小品牌也有簡單明了的品牌承諾，這些承諾推動他們走向成功，因為他們公司的每個人都知道他們存在的原因以及他們試圖為客戶做什么。
5.到處都是嗎？
說到你的品牌，你的員工就是你的頭號客戶。如果他們不了解品牌，如果他們不能溝通、銷售或交付，那么你會如何讓客戶對此感到興奮？一天的銷售培訓或海報上都貼上你的標語，這根本不足以確保員工吸收你的品牌承諾，并讓他們自己做。它每天都會從CEO那里得到持續一致的信息。
最終，品牌文化迫使公司以一種方式表現品牌，從人力資源到營銷，產品開發，甚至融資。
如果你問這五個問題，并就每一個問題進行誠實的交談，那么你會拿出一個更強大的品牌，更好的員工，為客戶提供價值，并有一個更有效的銷售隊伍。
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